No ciclo de vendas B2B, onde empresas vendem para outras empresas, o tempo para fechar uma venda costuma ser longo, estratégico — e muitas vezes, conservador.
Apesar do crescimento das redes sociais, elas ainda são subaproveitadas nesse cenário. Muitos times de vendas empresariais continuam presos a métodos tradicionais: networking em eventos, indicações, cold e-mails e visitas presenciais.
Mas será que isso ainda faz sentido?
Neste artigo, vou explorar o papel das redes sociais em ciclos de vendas B2B mais complexos — como os que envolvem serviços ou soluções personalizadas, que exigem cotações, negociações e múltiplas etapas até o fechamento. Não falarei aqui de vendas por atacado com dinâmica parecida com o varejo. O foco é outro: mostrar como as redes sociais podem se tornar aliadas poderosas na geração de leads qualificados e na aceleração de vendas B2B mais sofisticadas.
O ciclo de vendas B2B
Diferente do processo de vendas direto ao consumidor, também chamado de “business-to-consumer” (B2C), o ciclo de vendas B2B é bastante complexo e pode levar meses para ser concluído.
No modelo B2C, é comum que a transação seja “imediata”. Por exemplo, ao ver um anúncio de uma roupa, o consumidor pode comprá-la imediatamente através da loja virtual, sem nunca falar com um atendente sequer.
Por outro lado, vendas empresariais são mais complexas, envolvem diferentes times de cada empresa (e terceiros), pode ter várias rodadas de negociação e um longo processo de finalização do contrato, além da complexa cotação de preços.
As redes sociais para empresas B2B, nesse sentido, podem oferecer diversas vantagens para potencializar os esforços. As mídias sociais são úteis para gerar novas oportunidades, facilitar a qualificação de leads e aumentar a taxa de fidelização.
O papel das redes sociais dentro do ciclo de vendas B2B
As redes sociais são cruciais para criar interesse, educar e gerar leads. Por estarmos falando de processo de vendas complexo, as redes sociais raramente terão impacto direto nas vendas.
Nesse sentido, redes sociais B2B devem ser mais focadas em informação do que promoção. Isso porque muitas das vezes a pessoa que estará vendo sua publicação não será a pessoa que realmente toma a decisão.
Assim, oferecer informações que ajudem o usuário a compreender se sua oferta faz sentido para seu negócio, além dos detalhes que sejam importante para repassar ao tomador de decisão, fará toda diferença em conquistar um novo lead.
Redes sociais para empresas: estratégias em cada etapa do funil de vendas
Vamos explorar como as mídias sociais para empresas podem ser empregadas no ciclo de vendas B2B:
1. Gerador de oportunidades
Para muitos, a principal função das redes sociais é gerar oportunidades. Isto é, aumentar o volume de pedidos.
Essas plataformas, de fato, são incríveis geradores de oportunidades:
- Permite alcançar mais pessoas por um custo muito inferior aos métodos tradicionais;
- Possibilita um relacionamento mais próximo com a audiência;
- Humaniza a marca e constrói credibilidade;
- Facilita a comunicação com clientes e parceiros.
Tudo isso combinado resulta em mais oportunidades:
- Leads de maior qualidade;
- Maior taxa de conversão (por conta de leads qualificados);
- Possibilita conquistar vendas recorrentes pela fidelização;
- Diferencia seu negócio da concorrência;
- Estabelece relacionamentos sólidos e duradouros.
Para tanto, podemos empregar certas estratégias para transformar suas redes sociais B2B em geradores de oportunidades:
- Uso do LinkedIn para identificar e qualificar potenciais clientes (e descobrir quem são os tomadores de decisões);
- Criação de conteúdo relevante para aumentar seu alcance;
- Anúncios direcionados que instigam a curiosidade;
- Parcerias e collabs para atingir mais pessoas e construir sua reputação;
- Engajar com seu público para fidelizar clientes e aumentar a receita recorrente.
É fundamental entender que mídias sociais exigem conteúdo de qualidade, relevante e feito com sua audiência específica em mente.
2. Ferramenta de qualificação
As redes sociais no ciclo de vendas B2B não é apenas para aumentar a quantidade de leads. Na verdade, também são incríveis ferramentas para seu time comercial.
Através dos perfis dos leads, é possível encontrar mais informações sobre o perfil de cliente, suas características, tipo de negócio, qual seu mercado, entre outras informações.
Com esses dados em mãos, a equipe de vendas pode criar abordagens mais poderosas, com maior taxas de conversão.
Alguns dos papéis das mídias sociais como ferramenta da equipe comercial:
- Análise de perfis sociais para qualificar leads;
- Engajamento através de grupos e comunidades online;
- Estudo sobre o mercado (tanto seu quanto do cliente);
- Uso de chatbots (e outras automações) para qualificação inicial.
3. Motor de fidelização
As redes sociais para empresas também é um poderoso motor de fidelização. Como as plataformas possibilitam um relacionamento mais próximo e informal, é um canal perfeito para fidelizar sua base de clientes, com benefícios como:
- Clientes engajados, relação sólida e duradoura;
- Aumento da reputação, credibilidade e confiança que os clientes têm na sua marca;
- Crescimento nas taxas de satisfação;
- Atendimento ao cliente simplificado e ágil;
- Facilita que seus clientes recomende seu negócio para outros;
- Clientes fidelizados geram mais vendas com menor custo de aquisição, ou seja, maior lucratividade!
Por exemplo, conteúdos de dicas ou curiosidades sobre seu produto ou serviço pode relevar ainda mais valor na sua solução. Seu cliente pode descobrir novas formas de otimizar o uso do produto, entreter-se com fatos curiosos sobre seu negócio ou serviços e até mesmo entender as vantagens de adquirir outro produto ou serviço para complementar o contrato que ele já possui.
Melhores práticas em redes sociais para vendas B2B
Implementar as redes sociais no seu ciclo de vendas B2B não é só sair criando conteúdo para qualquer plataforma.
Pelo contrário: precisamos de um planejamento estratégico alinhado com seus objetivos, perfil de público-alvo e características do seu produto/serviço.
Isso envolve:
- Entender seu modelo de negócio;
- Conhecer à fundo o perfil de cliente;
- Identificar as plataformas mais estratégicas para o seu negócio e público;
- Construir uma estratégia de conteúdo personalizada;
- Equilibrar conteúdo informativo e promocional;
- Estabelecer processos de criação de conteúdo e gestão de redes sociais sólido;
- Definição dos indicadores estratégicos (KPI’s);
- Criar conteúdo de qualidade e relevante com consistência de publicação;
- Interagir com menções, comentários e discussões nas redes sociais pertinentes ao seu negócio;
- Utilizar a análise de dados para ajustar a estratégia de forma contínua.
Para vendas empresariais, o uso das redes sociais precisa ser mais estratégico. Assim, o foco está na qualidade e não quantidade. Isso significa que pensar em criar muito conteúdo para todas plataformas possíveis pode não ser a forma mais inteligente de utilizar seu tempo e dinheiro.
Redes sociais para empresas são essenciais
Enfim, o enorme impacto que as redes sociais podem ter no ciclo de vendas B2B não é tão óbvio quanto em outros contextos, uma vez que é mais difícil atribuir diretamente uma venda com os esforços nas plataformas.
Entretanto, após tudo que expliquei para você, acredito que esteja mais claro como as mídias sociais são essenciais quando buscamos gerar leads de qualidade e construir uma relação sólida e duradoura com nossos clientes.
Na DCMKT apoiamos empresas a usarem as redes sociais no ciclo de vendas de forma estratégica. Combinando inteligência com criatividade, construímos marcas fortes que impulsionam resultados duradouros. Saiba mais sobre nossas soluções em Marketing de Conteúdo.